صحبت کردن و فروختن کالا و خدمات با بهره‌گیری تلفن، یک هنر است و از زمانی که تلفن‌ها به این شکل در تمامی خانه‌ها به‌عنوان یک عضو جدایی ناپذیر پذیرفته شدند، پدید آمد. امروزه به این هنر بازاریابی تلفنی می‌گویند. بازاریابی تلفنی به صورت چکیده فروختن محصولات و خدمات با استفاده از تلفن سر راست به مشتریان تعریف میشود.
متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها به انگیزه ندانستن اصول بازاریابی تلفنی، از شیوه‌های اشتباه بهره‌گیری می‌کنند و به جای اینکه کالا و خدمات خود را بند، بیشتر باعث رنجش فرد پشت تلفن و حتی کینه از برند و گاه می‌شوند؛ نمونه پدیدار آن تماس بد هنگام سر ظهر است که یک کارمند بانو با لحن خیلی سرد و تند فقط به تعقیب فروختن کالا است.
امروزه، بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ فراتر از رفته و بسیاری از شرکت‌های بزرگ از آن به ابزاری برای به دست آوردن نظرسنجی مستقیم و تخمین اوضاع بازار کاربرد می‌کنند؛ ولی مهم‌ترین نکته در این گونه بازاریابی این است که بدانیم پشت تلفن پیمان است که چه بگوییم و با چه کسی صحبت می‌کنیم؛ به عبارتی سایر هدف داشته باشیم. بهترین راه برای مدیریت این مسئله، نوشتن متن بازاریابی تلفنی یا همان اسکریپت است و در آن نکات را پیش و در حین گفتگو را بنویسیم الی به نتیجه بهتری دست پیدا کنیم.
در این نوشتار ما قصد داریم الی به شما بگوییم که چه مواردی را در نگارش متن بازاریابی تلفنی باید رعایت کنید لغایت باعث صد درصد محصولات و خدماتتان با به کارگیری تلفن شود.
متن بازاریابی تلفنی یا اسکریپت چیست؟
منظور ما از متن بازاریابی تلفنی، یعنی متن و جملاتی خاصی است که شما باید پشت تلفن برای دست‌یابی به اغلب بهره‌گیری کنید؛ البته اسکریپت شما فقط شامل جمله نیست، بلکه اغلب شامل نکاتی است که شما برای محصولات و خدمات خود از پیش نوشته‌اید و بسته به موقعیت آن را به پیشه می‌برید.
چرا باید متن بازاریابی تلفنی را از قبل برای خود بنویسیم؟
مهم‌ترین علت شکست بازاریابان تلفنی در محصولات و خدمات خود، نداشتن هدف است. بسیاری از بازاریابان بدون اینکه بدانند با چه کسی تماس می‌گیرند و از قبل به بررسی پیشه کاری او بپردازند که آیا آن‌ها به این محصول نیاز دارند یا خیر، هنگامی‌که طرف مقابل گوشی را برداشت خیلی تند و سریع خود را شناسایی کرده و محصولات خویش را شناسایی کنند و حتی در مواقع پافشاری برای می‌کنند. این گونه تلفن کردن بدون منظور نه فقط به ختم نمی‌شود، بلکه مایه ویرانی برند یا گاه شما هم خواهد شد.
نوشتن متن بازاریابی می‌تواند باعث:
انسجام فکری شما در اثناء صحبت کردن با مشتری شود.
تلفن شما هدفمندتر می‌کند.
باعث صرفه‌جویی در وقت میشود؛ یعنی دیگر نیازی نیست الی برای ذکر پذیرش پسندیده یا پیدا کردن اطلاعات به پیگیری جواب باشید.
نرخ شما را افزایش خواهد داد.
اصول نوشتن متن بازاریابی تلفنی چیست؟
نوشتن متن بازاریابی تلفنی شامل اصول و تکنیک‌هایی است که هر بازاریاب برای این که بتواند بیشتری داشته باشد، باید آن‌ها را رعایت کند؛ اما پیش از این که اصول نگارش متن بازاریابی تلفنی را ذکر کنیم، بهتر است که در پیش درآمد با سه دسته متن این نوع مارکتینگ آشنا شویم.
سه بخش متن بازاریابی تلفنی
یک بازاریاب قبل از آغاز باید سه کاغذ و یک خودکار در هر تماس به اتفاق خویش داشته باشد. در کاغذ نخست باید جملاتی را که در هر موقعیت می‌تواند به شغل ببرد، بنویسد. این جملات می‌تواند شامل:
چگونگی شناسایی خود
روش‌های درود و خداحافظی کردن
چگونگی معرفی مثال کارها یا کارهای مشابه
گرفتن شماره تلفن یا آدرس
برای مثال یک بازاریاب می‌تواند جمله‌های ذیل را روی کاغذ نخست خویش بنویسد:
با سلام من فراتی هستم. می‌توان چند لحظه وقتتان را بگیرم.
با درود من فراتی هستم. من با خانم عسگری تماس گرفتم درسته؟
با سلام من فراتی هستم، کمپانی من در زمینهٔ فرآوری پارچه فعالیت می‌کند و تحقیق کردم که شما مزون‌دار هستید و گفتم بتوانیم مشارکت کنیم.
ببخشید می‌توانم شماره‌ای از شما داشته باشم که عکس‌های بیشتری از نمونه کارها را بفرستم.
دو نکته مهم:
هر جمله بسته به موقعیت خود باید باره کاربرد پیمان بگیرد. اگر جمله‌ای بیشتر مخاطبان را غمگین می‌کرد، آن را از لیست خود حذف کنید.
در اینترنت و دیگر کتاب‌های بازاریابی تلفنی جست‌وجو کرده و جملاتی که افراد موفق این گستره در صحبت خود به شغل می‌برند را به لیست خویش اضافه کنید.
اول شامل نکاتی و ویژگی‌هایی از محصولات و خدماتی است که بازاریاب باید درباره محصولات بداند. بازاریاب باید بداند محصولی را که قرار است به برساند چیست و چه ویژگی‌هایی را دارد لغایت اگر مشتری پشت تلفن از او سؤالی پرسید هاج و واج نماند و او را معطل پذیرش نکند. یک پاسخ نمی‌دانم بس است تا اعتماد شخص نسبت به فرآورده شما از ببرد.
ویژگی‌هایی از یک فرآورده که باید بازاریاب بنویسد:
| نمونه متن مکالمه بازاریابی تلفنی |
اسم کامل محصول
برای چه هدفی کاربرد میشود و چه سازمان یا افرادی ار آن هستند
قیمت دقیق
ویژگی‌های ساختاری آن مشابه سنه ساخت، رنگ، مشخصات فنی
محصولات مشابه
تخفیف‌های ویژه
دوم شامل سؤالاتی است که مشتری پشت تلفن از شما می‌پرسد یا نکاتی است که او ذکر می‌کند. برای مثال اگر مشتری شما شرایط خاصی در داشت مشابه قسطی یا احتیاج به رنگ خاص، آن را در کاغذ سوم یادداشت کنید. وانگهی سوا لاتی را که آن‌ها بیشتر پشت تلفن می‌پرسند را یادداشت کرده و به دیگر کاغذها انتقال دهید.
نکاتی برای اصول نوشتن یک متن عالی برای بازاریابی تلفنی
هدف داشته باشید
هدف نخستین مرحله در نوشتن است. بدون منظور متنی را نوشتن، در نهایت چند جمله پس‌وپیش را خواهید داشت که هیچ معنایی ندارند و در نهایت وقت خویش را گرفته‌اید. این مسئله در نگارش متن‌های تبلیغاتی به اخص تله مارکتینگ اهمیت زیادی دارد؛ اما برای تعیین منظور نگارش چنین متنی چه نکاتی را باید رعایت کنیم:
شغل شما چیست؟ قرار است که چه چیزی را بید؟ ویژگی‌های فرآورده چیست؟
مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟ آن‌ها در چه گستره کاری کار و جنبش می‌کنند؟
ویژگی مشتریان شما چیست؟ این ویژگی دربرگیرنده سن، جنسیت، لحن گفتگو و مکان گاه‌های آن‌ها است.
به چه صورت تکاپو می‌کنند؟ خرده هستند یا عمده؟ پرداختی آن‌ها به چهره نقدی است یا چک؟
شما به چه هدف تماس می‌گیرید؟ آیا پیمان است که خدمات یا محصولی را به برسانید یا به تعقیب گرفتن نظر آن‌ها هستید؟
ویژگی‌های اخلاقی مشتریان خویش را تعیین کنید
شما این خاصیت را یک‌بار در هدف خود تعیین کرده‌اید؛ اما باید به صورت دقیق‌تر به رسیدگی آن بپردازید. شما باید بدانید زمانی که با مشتری تماس می‌گیرید، چه ویژگی اخلاقی دارد و با چه لحنی باید با آن‌ها گفتگو کرد.
برای مثال اگر مشتریان بیشتر بانو هستند، نباید خیلی خشک یا با حالتی صحبت کنید که آن‌ها اندیشه کنند شما مزاحم هستید یا منظور ایجاد رفاقت از این روش را دارید. در نظر گرفتن این ویژگی به شما کمک می‌کند الی بدانید که کدام جملات را نباید در متن بازاریابی تلفنی بنویسید و کدام را باید بنویسید.
به صورت اتوماتیک ننویسید
نه شما ربات هستید و نه مشتری شما شنونده رادیو یا تلویزیون که باید یک لحن خاصی را بشنود. در آغاز مکالمه بهتر است که اول خویش را شناسایی و سپس قصد خویش را بیان کرده و سپس دستور بدهید الی شخص پشت تلفن، پیوستگی را پیوستگی دهد.
چند متن گوناگون برای آغاز بنویسید و آن‌ها را بسته به موقعیت‌های مختلف بهره‌گیری کنید. در نگارش و گفتگو کردن انعطاف‌پذیر باشید و گوینده محض نباشید. پروانه بدهید که اغلب شخص پشت تلفن صحبت کند تا شما.
فناوری اطلاعات بازاریابی ,تلفنی ,تلفن ,آن‌ها ,محصولات ,خویش ,بازاریابی تلفنی ,اصول نوشتن ,برای مثال ,کاغذ نخست ,فراتی هستم منبع
درباره این سایت